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【行业新闻】代理商渠道或面临三大变数

     去年相比,我国地板行业的市场环境并没有太大的起色,可以说,2016年的市场艰难早在预料之中,地板市场虽然有小高潮出现,但是实际上并未看到有效的购买力。各大地板品牌关注的不再是品牌的活动,也不再是怎样经营渠道的模式,而是在这样一个时期,地板企业如何才能健康的发展。

  代理商渠道或面临三大变数

  2016年第一季度刚过,由于经营上的压力,地板市场上已经有部分代理商开始做撤退的准备,也有一小部分地板代理商顺势扩张,企图在这样艰难的环境下,实现销售增长。地板代理商的这种变化预示着今年行业调整速度的加快,这对于以往的代理渠道将会是一次深度而全面的颠覆,地板行业的代理渠道将面临着以下几个方面的变数:

  新进代理商将会逐年快速递减

  行业越是往前发展,行业的机会就越少。以前那个夫妻两人卖头猪开个小店就能成立有限责任公司的年代,已经一去不复返。现在的经营成本,经营的复杂和难度,让很多想创业的人都望而生畏。

  此外,现在的市场品牌格局和市场格局都已基本成型,新进者很难能找到好的品牌,也很难和现有代理商进行竞争,最多的只是在个别渠道进行差异化操作,利用自身的人脉关系切入市场。所以,行业代理商的后备力量将会严重不足,行业的新进入者呈现快速下降趋势。

  小代理商或将退出全渠道经营

  目前,代理商经营面临着两大高额性费用,一是店面装修和租金,而且店面租金每年也都在10%以上的速度增长,二是渠道经营费用也是高居不下,尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地级城市只有一个建材市场,省级城市也就两三个市场,代理商只需开一个店或几个店就可以覆盖整体城市,当时店面的装修和租金也不是很高,经营起来并没有太大的压力。

       而随着近年“奢华、尊贵”浮夸风的兴起,所有品牌都提升了装修的档次和要求,装修费用直接成倍的增长,现在小代理商都不敢装店、也装不起店。再加上建材市场的肓目发展和恶性竞争,租金也是成倍的增长,小代理商在经营上举步维艰。

  同时,由于这些原因,他们也很难代理商一些更好的品牌,所代理的品牌大多是为别人做嫁衣,不停的更换或被更换品牌成为他们的选择。为了生存,他们唯一的出路就是:退出全渠道经营,寻找差异化渠道经营或沦为大代理商的分销。

  分销商向直营、内部股份制或加盟方向发展

  行业发展的初期,次级代理渠道是比较普遍存在的,分销渠道也为品牌的发展做出了不可磨灭的贡献,但是随着行业品牌化的发展,品牌出于销售渠道、价格保护和利益分配的角度考虑,很多品牌代理商取消了分销代理,完全由总代理自行操作。

  今天,代理商应该重新审视和规划分销渠道,建立一套新型的分销模式,借助分销的资源,通过总代理的管理、规范、服务建立一种多赢的机制,让更多的分销商来实现自己的战略、让更多的分销商为自己创利。

  直营模式:总代理可以把分销纳入总公司的管理,依靠总公司的平台进行发展,也可以建立分公司,实行独立运作。直营模式对公司的经济实力和远程管理能力要求较高,当然也会为公司提供较高的产品利润。如果公司有足够的实力、人才和远程管理能力,在一些好的地区实现直营是个不错的选择,最终实现总部、直营公司、分销商相结的发展模式。

  内部股份制分销模式:建立内部股份制分销模式,除了解决市场的开拓问题外,更重要的是解决人才的培养机制问题



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